Kundenakquise – was man wissen sollte

Sie ist das Schreckgespenst vieler Selbstständiger: die Akquise. Da ein Unternehmen ohne Neukunden aber kaum dauerhaft bestehen kann, muss man sich mit den Möglichkeiten der Kundenakquise auseinandersetzen. Wir zeigen, welche es gibt und wie man sie einsetzt.

Inhaltsverzeichnis

• Warum Kundenakquise unpopulär ist, aber sein muss
• Voraussetzungen für die Kundenakquise
• Kundenakquise – mit System zum Erfolg
• Neukundengewinnung – der direkte Weg
• Indirekte Akquisemöglichkeiten
• Kundenakquise im B2B-Bereich
• Akquise auslagern – Agenturen unterstützen

Unpopulär, aber erfolgsversprechend: Kundenakquise

Vor allem Selbstständige in kreativen Berufen schieben die Kundenakquise oft lange vor sich her, finden tausend Aufgaben, die vorher noch schnell erledigt werden müssen. Und auch in anderen Unternehmen erfreuen sich Akquisetätigkeiten nicht gerade sehr großer Beliebtheit. Ganz ohne geht es aber in den allermeisten Fällen nicht. Manch ein Betrieb verzichtet gar auf enorme Wachstumschancen, indem er die Neukundengewinnung vernachlässigt.

Die Gründe für diese innere Ablehnung liegen auf der Hand: Zum einen hat Akquise in den meisten Branchen nichts mit dem Kerngeschäft zu tun. Es ist also etwas, mit dem man sich normalerweise nicht beschäftigt und in dem man sich folglich nicht so gut auskennt. Zum anderen verbinden viele Menschen Akquise mit lästigen Telefonanrufen und nervigen E-Mails, die keiner haben will.

Dies gehört natürlich auch zu Kundenakquise, macht aber nur einen kleinen Teil aus. Es gibt noch mehr Möglichkeiten, bei denen man nicht immer selbst aktiv werden muss. Doch bevor man sich für bestimmte Methoden entscheidet, gibt es vorab einiges zu klären:

Beste Voraussetzungen für Akquisemaßnahmen

Den meisten Erfolg verspricht ein planvolles Vorgehen, weshalb im Vorfeld folgende Punkte geklärt werden sollten:

• Notwendigkeit
• Zielgruppe
• Ressourcen
• Quantität

Warum brauchen Sie Neukunden?

Blöde Frage, denn Neukunden kann man schließlich immer brauchen. Theoretisch schon, aber praktisch sollte man sich in dieser Hinsicht doch ein paar Gedanken machen – vor allem in Anbetracht der Tatsache, dass Neukunden weniger Geld einbringen und mehr kosten als Bestandskunden.

Ein verlorener Bestandskunde schmerzt mehr als ein nicht gewonnener Neukunde

Deshalb ist vorher eine Frage zu klären: Investieren Sie genügend in bestehende Kunden, um diese zufriedenzustellen und dauerhaft an Ihr Unternehmen zu binden? Erst wenn man sich hier auf der sicheren Seite befindet, sollte man sich mit der Akquise beschäftigen. Denn ein verlorener Bestandskunde schmerzt mehr als ein nicht gewonnener Neukunde. Weiterer Pluspunkt: Über treue und zufriedene Kunden können oft weitere Kunden erreicht werden.

Im Hinterkopf sollte man dabei die Unternehmensziele behalten. Wollen Sie mehr Umsatz machen, lässt sich dies eventuell über den Ausbau der Kundenbindungsmaßnahmen leichter erreichen. Brauchen Sie noch mehr Kunden, weil Sie erst am Anfang Ihrer Unternehmerlaufbahn stehen, ist eine Akquise unumgänglich.

Wer ist Ihre Zielgruppe?

Das klingt schon nach der zweiten blöden Frage. Natürlich weiß jeder, welche Zielgruppe er generell anspricht. Für eine erfolgversprechende Akquise ist es aber entscheidend, die Zielgruppe ganz genau zu kennen.

Dazu ist eine Zielgruppenanalyse erforderlich:

• Wer sind meine Kunden?
• Welche Altersgruppen?
• Welche Berufsgruppen?
• Welche Interessen?
• Welches Budget?
• Welches Kaufverhalten?
• Welche Produkte oder Dienstleistungen helfen den Kunden?

Die Analyse ist nicht nur wichtig, um die derzeitigen Kunden besser einschätzen zu können. Sie lohnt sich auch, um herauszufinden, ob Sie für Ihre Unternehmensziele eventuell neue Zielgruppen ansprechen müssen. Wenn Ihre derzeitige Klientel beispielsweise im Schnitt mehr als 60 Jahre alt ist, ist es an der Zeit, auch etwas jüngere Zielgruppen anzusprechen. Oder Ihre bisherigen Kunden verfügen nur über ein geringes Budget. Dann möchten Sie eventuell Berufsgruppen mit höheren Verdiensten ansprechen.

Je enger die Zielgruppe,
desto treffender die Methoden

Je enger Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen können, desto treffender können Sie die richtigen Methoden wählen und die dafür nötigen Ressourcen bereitstellen.

Welche Ressourcen habe ich für die Kundenakquise?

Akquise kostet immer – entweder eigene Arbeitszeit oder Lohn beziehungsweise Honorar, dazu noch zusätzliche Ausgaben je nach Art der Maßnahmen. Das kann schnell teurer werden als anfangs gedacht. Wer ganz am Anfang seiner Selbstständigkeit steht, hat oft kein Geld für Akquise übrig, ist jedoch dringend auf Kunden angewiesen. Hier ist natürlich viel Eigenleistung gefragt und Maßnahmen, die wenig bis gar nichts kosten.

Für alle, die schon einen Schritt weiter sind, stellt sich die Frage, welches Personal für die Kundengewinnung zur Verfügung stehen. Wie viel Geld kann bereitgestellt werden? Und wie viel kann im Bedarfsfall in externe Dienstleistungen investiert werden?

Wie viele Neukunden kann ich bedienen?

Unerfahrene Jungunternehmer werden manchmal vom Erfolg einer Akquiseaktion überrollt. Es sollte daher bereits im Vorfeld geklärt werden, wie viele Aufträge man innerhalb welchen Zeitrahmens erfüllen und wie viele Produkte man ausliefern kann. Zuviel auf einmal führt zu Stress und Überforderung Ihrerseits und Unzufriedenheit bei Ihren Kunden. Wenn gemachte Zusagen nicht eingehalten werden können, sind Neukunden schnell wieder weg. Kalkulieren Sie deshalb am besten vorab genau und setzen Sie sich eine Höchstgrenze, bei der Sie die Akquise aussetzen.

Kundenakquise – Kundengewinnung mit System

Den meisten Erfolg verspricht ein prozessorientiertes Vorgehen. Nach Klärung der vorhergehenden Fragen sollte festgelegt werden, welche Methoden von wem für welche Dauer durchgeführt werden sollen. Eine ständige Kontrolle ist nötig, um zu überprüfen, wie ertragreich die einzelnen Aktionen sind. Zeigen sich keinerlei Erfolge, kann an einigen Stellschrauben gedreht werden oder können eventuell andere Maßnahmen zum Einsatz kommen.

Ist die Kundenakquise abgeschlossen, steht eine Schlussanalyse an: Wie sieht die Kosten-Nutzen-Rechnung aus? Was hat geklappt, was nicht? Was lässt sich beim nächsten Mal besser machen? Auf diese Weise können Sie die Akquise-Prozesse immer weiter opitimieren.

Neukundengewinnung – der direkte Weg

Bei der direkten Kundenakquise spricht man die potenziellen Kunden gezielt an. Dazu gibt es verschiedene Instrumente, die nicht alle gleichermaßen erfolgversprechend und manchmal auch nicht ohne Weiteres umsetzbar sind.

Mailings

Bevor E-Mails zum Massenmedium wurden, gab es schon Mailings, die eben damals ausschließlich per Post versandt wurden. Gerade diese Form erlebt im Moment eine kleine Renaissance. In Zeiten, in denen der elektronische Posteingang täglich überquillt, sticht eine einzelne E-Mail kaum ins Auge. Ein Brief, aber sehr wohl.

Dazu sollte es natürlich Post sein, die sich schon durch ihr Äußeres von einem gewöhnlichen Geschäftsbrief unterscheidet. Das gelingt mit einem hochwertigen Kuvert, (Sonder-)Briefmarke und mit gedruckter beziehungsweise handschriftlicher Adresse auf dem Briefumschlag. Lesen Sie dazu auch Das Mailing: Tipps für den Werbebrief.

E-Mail-Akquise

Dieses Wort können Sie im Prinzip gleich aus Ihrem Repertoire streichen, denn eine Neukundenakquise per E-Mail ist auf legalem Wege nicht mehr möglich. Sofern keine ausdrückliche Erlaubnis für die Ansprache per E-Mail vorliegt, wird diese als Belästigung eingestuft und ist verboten.

Es ist also faktisch nicht möglich, auf diesem Wege neue Kunden zu erreichen. Sie können jedoch inaktive Kunden aktivieren oder über Bestandskunden versuchen, Kontakte zu potenziellen Kunden zu knüpfen. Weitere Tipps finden Sie in unserem Artikel Empfehlungsmarketing – Voraussetzung für die Neukundengewinnung.

Telefonakquise

Diese Art der Kundenakquise liegt den wenigsten. Entsprechend mager fallen auch die Ergebnisse aus, wenn jemand halbherzig oder verschämt an diese Aufgabe herangeht. Bei Verkaufstalenten, die am Telefon zu voller Größe auflaufen, sieht das anders aus.

Für den B2C-Bereich fällt die Telefonakquise allerdings nahezu komplett aus, da Privatpersonen, wie bei der Kontaktaufnahme per E-Mail, vorab eine schriftliche Erlaubnis abgegeben haben müssen. Das können sie natürlich nur getan haben, wenn vorher schon ein Kontakt bestand. Es kann hier also hauptsächlich darum gehen, Interessenten, die vorab beispielsweise bei einer Veranstaltung oder einem Gewinnspiel ein entsprechendes Einverständnis angekreuzt haben, als Kunden zu gewinnen.

Im B2B-Bereich ist eine Kaltakquise praktisch möglich, da es hier eine gesetzliche Ausnahme für „mutmaßliche“ Interessen gibt. Das heißt, wenn das eigene Angebot dem des kontaktierten Unternehmens nutzen kann. Das ist sehr vage formuliert und bietet kaum Rechtssicherheit, weshalb hier äußerst sensibel vorgegangen werden sollte. Angenehmer für beide Seiten ist oft aber eine Warmakquise, das bedeutet, wenn bestehende Kontakte genutzt werden, um neue Kunden zu gewinnen.

Veranstaltungen

Messeauftritte und Events können gleichermaßen der Kundenakquise und -bindung dienen. Sie stellen jedoch einen erheblichen Kostenfaktor dar und erfordern eine umfangreiche Organisation. Für den Einstieg und geringe Budgets empfehlen sich je nach Branche auch kleinere Veranstaltungen wie ein Themenabend, ein bunter Nachmittag, Verkaufsaktionen oder ein Tag der offenen Tür.

Ansprache vor dem Geschäft

Wer ein Ladenlokal besitzt, hat die Möglichkeit, Passanten gezielt auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen. Das kann durch Gehwegaufsteller vor dem Laden geschehen, durch persönliche Ansprache von Passanten oder gezielten Promotionaktionen mit Rabatten. Handelt es sich um ein kulinarisches Angebot, kann eine kleine Kostprobe auch ein guter Türöffner sein.

Verkaufsgespräch

Dieses sollte zwar auch Bestandteil der letzten drei aufgeführten Akquise-Möglichkeiten sein, wir führen es aber dennoch als eigenständigen Punkt. Denn natürlich ist es immens wichtig. Denn die Chance zu einem Verkaufsgespräch wird oft genug gar nicht oder nur unzureichend wahrgenommen.

Nehmen wir an, dass der potenzielle Kunde schon da ist – und jetzt nur noch die richtige Behandlung erfahren muss. Eine Frage wie „Kann ich Ihnen helfen?“ ist außer bei Mitnahmeartikeln und Billigware absolut kontraproduktiv. Verkaufsprofis beobachten (sofern möglich) den Kunden erst, um herauszufinden, wie sein Interesse gelagert ist, und sprechen ihn dann gezielt an, stellen Fragen und unterbreiten Lösungsvorschläge.

In der Praxis sieht es allerdings oft so aus, dass der Kunde Fragen stellt, die beantwortet werden. Die Gelegenheit zum Verkaufsgespräch unterbleibt aber. Auf diese Weise haben unmotivierte Angestellte schon viele Umsatzmöglichkeiten ungenutzt gelassen. Topverkäufer wissen, wann sie auf den Punkt kommen, wie viel Zeit sie dem Kunden geben müssen und wann es besser ist, einen Interessenten nicht „festzunageln“. Verkaufsschulungen für Mitarbeiter sind deshalb gut investiert und tragen zum Unternehmenserfolg bei.

Indirekte Akquisemöglichkeiten

Bei der indirekten Akquise informiert ein Unternehmen allgemein über sein Angebot. Damit potenzielle Kunden dies wahrnehmen, „stolpern“ sie entweder darüber, suchen konkret danach, landen durch Empfehlung dort oder werden geschickt gelenkt.

Klassische Werbung

Das kommt an dieser Stelle sehr banal, aber auch die Werbung zählt zur Kundenakquise. Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, wissen Sie vermutlich auch, über welche Kanäle Sie diese am besten ansprechen.

Für jüngere Zielgruppen und Menschen, die sich generell viel im Internet bewegen, kommen die unterschiedlichen Arten der Online-Werbung wie SEA (Suchmaschinenanzeigen), Banner, Pop-ups, Interstitials etc. infrage.

Gedruckte Werbung nimmt nach wie vor eine wichtige Rolle ein. Mit Printanzeigen können Sie Ihre Zielgruppe da erreichen, wo sie sich Zeit zum Lesen nimmt: bei der morgendlichen Frühstückslektüre der Tageszeitung, beim Schmökern in einer zielgruppenrelevanten Illustrierten oder beim Studieren eines Fachmagazins.

Besonders vielseitig einsetzbar sind Flyer oder Falzflyer. Die handlichen Werbemittel lassen sich verteilen, mitgeben, in Briefkästen werfen und kunstvoll auslegen. Sind sie attraktiv gestaltet, besteht die große Chance, dass sie längere Zeit aufbewahrt werden und so noch mehr Kontakte erschließen. Ein weiterer Pluspunkt: Sie sind recht günstig.

Effektiv wie nie ist Plakatwerbung. Da die Mobilität immer weiter zunimmt, befindet sich immer mehr Menschen längere Zeit im öffentlichen Raum. Der passende Standort für Ihre Werbung findet sich da, wo die Zielgruppe aller Wahrscheinlichkeit nach vorbeikommt.

Webseite

Eine Webseite ist natürlich ein absolutes Muss. Doch so mancher Internetauftritt, der uninspiriert vor sich hindümpelt, wird kaum neue Kunden anlocken. Wer also nicht in der glücklichen Lage ist, ein (Quasi-)Monopol zu besitzen, muss den Besuchern einiges bieten. Dazu zählen:

• attraktives Desgin
• übersichtliche Anordnung und einfache Usability
• wichtigste Aussagen in prominenter Platzierung
• niederschwellige und leicht auffindbare Kontaktmöglichkeiten
• schneller Seitenaufbau und geringe Ladezeiten
• interessante Inhalte
• wenig störende Werbung

Damit Interessenten Ihre Webseite auch finden können, sollten Sie entweder selbst SEO (Suchmaschinenoptimierung) betreiben oder in Auftrag geben.

Soziale Medien

Vor allem Facebook zeigt sich sehr unternehmerfreundlich. Neben Anzeigen sind eigene Seiten möglich, mit denen Sie eine Fangemeinde aufbauen können. Generell ist es wichtig darauf zu achten, dass der Kanal zur Zielgruppe und zur eigenen Reputation passt.

Influencer-Marketing

Berühmte Blogger haben zahlreiche Follower und können daher viele neue Kunden für Ihr Angebot erschließen. Aber sie sind auch teuer. Weniger erfolgreiche Influencer kosten weniger, bringen aber auch kaum Erfolg. Zu bedenken gilt es außerdem, dass das Image des Bloggers auch auf das eigene zurückfällt – im Guten wie im Schlechten.

Bewertungsportale

Die meisten Verbraucher verlassen sich auf Empfehlungen. Dazu zählen auch die Bewertungen im Internet von Menschen, die sie nicht kennen. Es ist daher von großem Vorteil, auf allgemeinen oder branchenspezifischen Portalen gute Bewertungen zu erhalten. Umgekehrt können sich negative Urteile geschäftsschädigend auswirken.

Behalten Sie daher die Reputation Ihres Unternehmens auf Google, Facebook, Trusted Shops und anderen stets im Blick. Nur so können Sie schnell reagieren und gegensteuern. Dabei hilft vor allem ein professionelles Beschwerdemanagement.

Kundenakquise im B2B-Bereich

Generell kommen viele der bereits genannten Maßnahmen und Kanäle auch für den B2B-Bereich infrage. Allerdings gibt es bei der Kundenakquise hier ein paar Dinge zu beachten sowie zusätzliche Möglichkeiten:

Telefonakquise im B2B

Wie oben bereits erwähnt ist die Telefonakquise im B2B nicht verboten, bewegt sich aber in einer rechtlichen Grauzone. Kein Problem stellt sie in der Regel dar, wenn vorab bei einer Veranstaltung Visitenkarten ausgetauscht wurden, bereits ein geschäftlicher Kontakt besteht oder ein derartiger Anruf „branchenüblich“ ist.

Wo kein Richter, da kein Kläger: Bei unaufdringlichen Nachfragen wird kaum jemand den Klageweg beschreiten. Falls doch, drohen Abmahnungen und Unterlassungserklärungen. Dennoch ist die Telefonakquise im B2B noch sehr beliebt und wird häufig genutzt.

Fachartikel

Mit versierten Artikeln in einschlägigen Fachmagazinen stellt man die eigene Kompetenz dar und empfiehlt sich diskret potenziellen Neukunden. Dies ist eine sehr seriöse und nachhaltige Form, sich selbst und das Unternehmen bekanntzumachen.

Fachvorträge

Eine ähnliche Reputation wie mit Fachartikeln erwirbt man sich mit Vorträgen auf Kongressen, Tagungen und Seminaren. Hier erreichen Sie exakt die Zielgruppe, die Sie ansprechen wollen, aber noch direkter. Nach den Vorträgen gibt es in der Regel Gelegenheit zur Kontaktanbahnung.

Netzwerke

Egal ob professionelle Netzwerke im Internet wie Xing und LinkedIn oder Verbindungen im echten Leben: Nutzen Sie Ihre Beziehungen, um neue Kontakte zu knüpfen. In Internet-Netzwerken können Sie nach den Merkmalen Ihrer Zielgruppe filtern und dann gezielt ausgewählte Personen anschreiben.

Ihre realen Kontakte können Sie informieren, welche Neukunden Sie ansprechen wollen. Gegebenenfalls können befreundete Unternehmer Empfehlungen für Sie abgeben und einen Kontakt vermitteln.

Kooperationen

Arbeiten Sie mit Ihren Kunden zusammen, um die gemeinsame Zielgruppe anzusprechen. Dazu bieten sich verschiedene Kooperationsmöglichkeiten an wie ein gemeinsamer Informationsstand, eine gemeinsame Veranstaltung, eine gemeinsame Werbekampagne und vieles mehr.

Agenturen für Kundenakquise

Wer eine große Kampagne plant oder die Neukundenakquise auf professionelle Beine stellen möchte, hat die Wahl zwischen einigen Agenturen. Diese entwickeln in der Regel auf Basis des vorgegebenen Budgets pro gewonnenem Neukunden, der Zielgruppe und des angebotenen Produkts beziehungsweise der angebotenen Dienstleistung eine wirtschaftliche und stringente Akquise.

Die Agenturen nehmen Ihnen die eigentliche Akquisetätigkeit, die Planung und die Auswertung ab. Die gesamten Vorarbeiten wie die Kenntnis über die eigene Zielgruppe, das eigene Produkt, Zielsetzungen etc. müssen Sie nach wie vor selbst leisten.

Unter dem Begriff Dialogagentur finden Sie im Internet zahlreiche Anbieter. Seriöse Agenturen zeichnen sich durch eine transparente Darstellung ihrer Leistung und ihrer Vorgehensweise aus. Außerdem kennzeichnen eine ausführlichen Beratung, eine stetige Erfolgs- und Wirtschaftlichkeitskontrolle und ein Angebot mit genauer Preiskalkulation ohne versteckte Kosten einen professionellen Partner für die Kundenakquise.