Bekannt geworden ist er als Trainer f\u00fcr Kaltakquise. Sein erstes Buch, das er unter dem vielsagenden Titel „Hei\u00df auf Kaltakquise“ ver\u00f6ffentlicht hat, gilt heute als ein Standardwerk f\u00fcr viele Vertriebsprofis. Sein Wissen gibt er im Rahmen von Seminaren an seine Kunden weiter.<\/p>\n Wir haben mit ihm \u00fcber das Thema Preisverhandlungen f\u00fcr Kreative gesprochen.<\/p>\n<\/div>\n <\/p>\n Tim, Du bist bekannt f\u00fcr klare Worte und trittst bei Kunden entsprechend selbstbewusst auf. Vielen \u2013 gerade uns Kreativen \u2013 f\u00e4llt das mitunter gar nicht so leicht und wir verkaufen uns viel zu h\u00e4ufig unter Wert oder\u00a0knicken zu schnell ein, sobald jemand unseren Preis in Frage stellt. Welche Tipps hast Du, die besonders Kreative bei Preisverhandlungen beherzigen k\u00f6nnen?<\/strong><\/p>\n Tim Taxis:<\/b> „Erst einmal w\u00fcrde ich hier keinen Unterschied machen, in welcher Branche und zwischen wem Preisverhandlungen gef\u00fchrt werden. Das muss man sich so vorstellen wie beim Autokauf: Jeder, der ein Auto Probe f\u00e4hrt und es kaufen m\u00f6chte, stimmt nicht jedem Preis zu, nur weil er das Geld daf\u00fcr h\u00e4tte. Jeder versucht doch, an jeder Stelle Geld zu sparen. Und unsere eigenen Kunden ticken da ganz genauso. Wenn der H\u00e4ndler 15.000 Euro f\u00fcr ein Auto haben m\u00f6chte und ich habe 16.000 Euro Budget, dann sage ich doch nicht direkt, ich nehme das Auto f\u00fcr 15.000 Euro, nur weil ich es mir leisten k\u00f6nnte. Sondern ich steige bei dem Preis, den mir der H\u00e4ndler nennt, ins Verkaufsgespr\u00e4ch ein. So ist das bei jeder Verhandlung, unabh\u00e4ngig davon, um welche Branche es sich handelt.“<\/p>\n Du sagst also, dass jeder feiltscht und das dazu geh\u00f6rt?<\/strong><\/p>\n Tim Taxis:<\/b> „Klar. Mein Kunde signalisiert mir damit doch sogar, dass er bei mir kaufen will, sonst w\u00fcrde er sich doch gar nicht mit mir \u00fcber den Preis unterhalten! Im Business geh\u00f6ren Preisverhandlungen zum Gesch\u00e4ft und wer da nicht als gleichwertiger Player mitspielt oder nicht die Regeln kennt, der wird sich dauerhaft und unn\u00f6tigerweise viel zu h\u00e4ufig unter Wert verkaufen.“<\/p>\n Preisverhandlungen sind also eigentlich ein gutes Zeichen?<\/strong><\/p>\n Tim Taxis:<\/b> „Ja. Die Tatsache, dass der\u00a0Kunde uns mit einer Preisreduktion konfrontiert, ist nicht immer gleichbedeutend damit, dass wir\u00a0den Auftrag nicht erhalten werden, falls wir\u00a0nicht nachgeben! Die Klarheit in diesem Aspekt ist elementar f\u00fcr den Erfolg in jeder Preisverhandlung. Nur: Oft geben wir ja schon aus ‚vorauseilendem Gehorsam‘ einen Rabatt. Viele denken sich gerade, wenn es um einen potenziellen Neukunden geht: ‚Da m\u00fcssen wir mit einem tiefen Preis ran, ist ja ein Neukunde.‘ Und dann passiert eben dieses ‚Druff-druff-druff‘-Hauen auf den Preis. Der Kunde wei\u00df, dass wir den Auftrag unbedingt wollen und dass wir Angst haben, dass es am Preis scheitert. Zudem haben wir keine Methode an der Hand, um immer sicher herauszufinden, ob er nur blufft. Und diese Situation nutzt der Kunde aus. Schon immer.“<\/p>\n Preisnachl\u00e4sse geh\u00f6ren zum Spiel. Jeder will gewinnen. Fragen wir einmal anders: Wie viel muss man denn \u00fcberhaupt nachlassen? Hast Du da Tipps?<\/strong><\/p>\n Tim Taxis:<\/b> „Wenn der Kunde uns mit seiner Rabattforderung konfrontiert, reagieren 99 Prozent aller Anbieter ganz ungl\u00fccklich! Der Kunde sagt: ‚Inhaltlich hat uns Ihr Angebot zugesagt, aber der Preis, der ist zu hoch! Nach Durchsicht aller Angebote muss ich Ihnen leider sagen, dass Sie preislich deutlich \u00fcber Ihren Wettbewerbern liegen. Deshalb meine Frage: Was k\u00f6nnen Sie am Preis noch machen?‘ Was passiert jetzt? Wir denken: ‚Oh je, lieber verliere ich Marge als den Kunden!‘ und sagen entweder ‚Was haben Sie sich denn vorgestellt? Wo m\u00fcssten wir denn preislich hin?‘ oder geben direkt einen Nachlass: ‚Ja, also viel mehr als zehn\u00a0Prozent sind nicht mehr drin!‘ Beides ist denkbar ung\u00fcnstig! Warum? Weil wir\u00a0mit beiden Reaktionen unmittelbar\u00a0zeigen: ‚Bei mir geht was!‘ und der Kunde wird dies ausnutzen und umso intensiver nachbohren und weiterfordern.“<\/p>\n So also nicht. Wie sollte man denn dann vorgehen?<\/strong><\/p>\n Tim Taxis:<\/b> „Erst einmal sollten wir uns entschlie\u00dfen, das Spiel mitzuspielen und zwar nach unseren eigenen\u00a0Regeln! Erfolgreich, fair, charmant und auf Augenh\u00f6he \u2013 und mit dem Wunsch, deutlich bessere Preise zu erzielen. Eine Frage steht unausgesprochen \u00fcber jeder Preisverhandlung. Nur leider hat sich diese Frage noch niemand bewusst gemacht.“<\/p>\n Und welche Frage ist das?<\/strong><\/p>\n Tim Taxis:<\/b> „Diese wichtige Frage lautet: W\u00fcrde meine Preisreduktion tats\u00e4chlich etwas \u00e4ndern? Diese Frage allein wird dazu beitragen, dass wir\u00a0k\u00fcnftig bessere Verhandlungsergebnisse erzielen. Denn dadurch ergibt sich eine ganz neue Verhandlungsstruktur, die zeigt, dass es viel h\u00e4ufiger Sinn macht, KEINEN Rabatt zu geben als umgekehrt.\u00a0 Wenn nun die Antwort Ja lautet, woher wei\u00df ich dann, wie hoch der Rabatt sein sollte?<\/strong><\/p>\n Tim Taxis:<\/b> „Wenn die Antwort Ja ist, dann gilt es, herauszufinden: Wo ist der Preispunkt, zu dem ich gerade noch den Zuschlag erhalte? \u2013 ohne aber zus\u00e4tzlich unn\u00f6tig Marge zu verschenken bzw. ohne dar\u00fcber hinaus Preisgeschenke zu machen. Wichtig ist es, dabei kleine Schritte zu machen, also ein Prozent und nicht gleich f\u00fcnf Prozent Rabatt anzubieten.“<\/p>\n![\"Interview](\"https:\/\/de.onlineprinters.ch\/magazin\/wp-content\/uploads\/2016\/09\/Tim-taxis-preisverhandlung-grafiker-hei\u00df-auf-kaltakquise-klein.png\")
<\/a>Tim Taxis ist Vertriebs- und Verhandlungsprofi.<\/p>\n<\/a>Manchmal ist es ganz hilfreich, die Komplexit\u00e4t etwas zu reduzieren: Ausgehend von den beiden m\u00f6glichen Antworten – ja, ein Preisnachlass w\u00fcrde sich auf das Verhandlungsergebnis auswirken, oder nein, er w\u00fcrde nichts \u00e4ndern – gibt\u00a0es n\u00e4mlich\u00a0nur vier Szenarien. Wenn die Antwort Nein lautet, dann geben wir\u00a0keinen Rabatt. Das ist immer dann der Fall, wenn der Kunde ohnehin bei uns\u00a0zu unserem Angebotspreis kaufbereit ist \u2013 oder er sich ohnehin f\u00fcr einen Wettbewerber entschieden hat.“<\/p>\n