Wie Sie mit Hilfe der Verkaufspsychologie m\u00e4chtige Getr\u00e4nke- und Speisekarten entwickeln (und die Kassen zum Klingeln bringen), ist Thema unseres Artikels. Wir haben elf Tipps f\u00fcr Sie zusammengestellt.<\/p>\n
Jedem von uns ist klar: Speisekarten kommunizieren weitaus mehr als nur ein kulinarisches Angebot und entsprechende Preise. Die Getr\u00e4nke- und Speisekarte ist die Visitenkarte eines jeden Lokals. Egal, ob sch\u00e4bige Spelunke oder Sterne-Restaurant: Durchdachte und ansprechende Karten verkaufen besser. Die gute Gestaltung, Druck- und Papierqualit\u00e4t entscheiden mit dar\u00fcber, wie wir ein Lokal wahrnehmen und was wir bereit sind f\u00fcr einen sch\u00f6nen Aufenthalt zu bezahlen. Dar\u00fcber hinaus gibt es aber auch viel subtilere Methoden, die zu mehr Umsatz in der Gastronomie f\u00fchren. In diesem Artikel geht es um Verkaufspsychologie. Die folgenden elf Speisekarten-Tipps lassen sich nat\u00fcrlich auch auf andere Branchen und Preislisten \u00fcbertragen.<\/p>\n
Inhalt<\/strong><\/p>\n <\/a><\/p>\n Worte sind m\u00e4chtig, denn diese erzeugen Bilder, Emotionen und Erwartungen in unseren K\u00f6pfen. Es liegt auf der Hand, dass wir eher zu einem Produkt greifen, welches mit sch\u00f6nen Worten beschrieben wird und etwas Positives in uns ausl\u00f6st. Teure und\/oder f\u00fcr den Wirt lukrative Gerichte und Getr\u00e4nke sollten daher immer ausf\u00fchrlich, emotional und ruhig blumig beschrieben werden. Eine h\u00f6here Preisbereitschaft und bessere Absatzzahlen sind fast garantiert.<\/p>\n Sie haben eine Verabredung mit einem Menschen, den Sie f\u00fcr sich gewinnen m\u00f6chten. Sie sitzen bei Kerzenschein und romantischer Musik in einem italienischen Restaurant Ihrer Wahl. Steigt Ihre Preisbereitschaft bei Text A oder B?<\/span><\/p><\/blockquote>\n A. Spaghetti mit Tomatenso\u00dfe und Parmesan A. Hauswein, rot B. Genau!<\/span><\/p><\/blockquote>\n Nat\u00fcrlich muss hier das richtige Ma\u00df gefunden werden. In einem g\u00fcnstigen Restaurant wirken derartige Beschreibungen sicherlich deplatziert. In der gehobenen Gastronomie hingegen k\u00f6nnen gute Texte ein echter Umsatzbringer sein. Aber alles ist besser als \u201eHauswein, rot\u201c oder \u201eSpaghetti mit Tomatenso\u00dfe und Parmesan\u201c.<\/p>\n Beachten Sie die gesetzlichen Vorgaben bei der Gestaltung von Speisekarten \u2013 wie die Pflicht zur Kennzeichnung bestimmter Zusatzstoffe und Allergene in der Lebensmittel-Informationsverordnung<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n <\/a><\/p>\n Wer weniger \u00fcber Geld nachdenkt, der ist bereit, mehr auszugeben. So einfach ist das. Erkenntnisse aus der Preispsychologie zeigen, dass Preise auf uns niedriger wirken, wenn diese ohne das W\u00e4hrungszeichen angegeben werden. Weisen Sie stattdessen in einer Fu\u00dfnote darauf hin, in welcher W\u00e4hrung der Gast seine Zeche zu zahlen hat.<\/p>\n Lassen Sie das W\u00e4hrungszeichen weg. Wer weniger \u00fcber Geld nachdenkt, der ist bereit, mehr auszugeben.<\/span><\/p><\/blockquote>\n Weisen Sie stattdessen in einer Fu\u00dfnote darauf hin, in welcher W\u00e4hrung der Gast seine Zeche zu zahlen hat.<\/p>\n Beachten Sie bei der Gestaltung Ihrer Speisekarten die gesetzlichen Bestimmungen \u2013 wie zum Beispiel die Preisangabenverordnung<\/a>. Preise m\u00fcssen inklusive Umsatzsteuer als Gesamtpreise angegeben werden.<\/p>\n<\/div>\n <\/a><\/p>\n Ich wei\u00df nicht, wie es bei Ihnen ist. Aber wenn ein Restaurant ein zu gro\u00dfes Angebot an unterschiedlichen Speisen verspricht, dann vermute ich Dosen- und Tiefk\u00fchlkost. Eine \u00fcbersichtliche Karte hingegen suggeriert Frische und Professionalit\u00e4t.<\/p>\n Setzen Sie auf eine \u00fcberschaubare Auswahl.<\/span><\/p><\/blockquote>\n Eine kleine Auswahl hat au\u00dferdem einen weiteren Vorteil: Wir k\u00f6nnen uns schneller entscheiden und haben nicht das Gef\u00fchl, das \u201efalsche\u201c Gericht bestellt zu haben. Ist die Auswahl klein, best\u00e4rkt uns dies in unserer Entscheidung, da wir einfach weniger Wahlm\u00f6glichkeiten haben. Nicht nur in Zeiten verringerter Aufmerksamkeitsspannen w\u00e4hlt der Gast h\u00e4ufiger die ersten Positionen auf einer Karte. Sie k\u00f6nnen jedoch beobachten, dass die g\u00fcnstigsten Gerichte oft ganz oben auf einer Speisekarte zu finden sind. Ein kostspieliger Fehler! Die teuersten \u2013 oder besser noch, die lukrativsten \u2013 Angebote geh\u00f6ren also ganz nach oben. Ein sehr einfacher und lohnender Trick.<\/p>\n Lukrative Produkte geh\u00f6ren an den Anfang der Speisekarte.<\/span><\/p><\/blockquote>\n <\/a><\/p>\n Bei einem Restaurantbesuch ist das Gericht oder eine Portion unsere Einheit. Eine Lasagne = 12,00 Euro. Passt! Wenn Sie aber eine andere Einheit einf\u00fchren und bepreisen, dann verlieren wir schnell das Gef\u00fchl f\u00fcr den tats\u00e4chlichen Preis. Das Gericht erscheint dann auf den ersten Blick deutlich g\u00fcnstiger, da diese Einheit f\u00fcr uns ungewohnt ist.<\/p>\n Wenn Sie den Preis pro 100 Gramm oder aber bei teuren Produkten, wie z. B. Kaviar, pro Dekagramm angeben, dann sieht die Rechnung ganz anders aus:<\/p>\n 36,00 Euro f\u00fcr 300 Gramm Steak wirken deutlich teurer als 12,00 Euro f\u00fcr 100 Gramm, auch wenn schlussendlich 300 Gramm bestellt werden.<\/p>\n<\/div>\n Das Einf\u00fchren neuer Einheiten passt sicherlich nicht zu allen Speisen und Restaurants. Bei Fisch, Fleisch, K\u00e4se oder beim Kaviar jedoch gilt: kleine, ungew\u00f6hnliche Einheiten f\u00fchren zu mehr Umsatz.<\/span><\/p><\/blockquote>\n <\/a><\/p>\n Es ist ratsam, ein paar sehr teure Gerichte und Getr\u00e4nke zu offerieren. Diese Positionen werden zwar selten bestellt, erf\u00fcllen jedoch eine untersch\u00e4tzte Funktion in der Preiswahrnehmung: Neben einer Flasche Champagner f\u00fcr 500,00 Euro und Kaviar f\u00fcr 300,00 Euro erscheint der Preis f\u00fcr das Glas Wein zu 8,00 Euro und die Kugel Eis f\u00fcr 5,00 Euro geradezu l\u00e4cherlich gering. Ankereffekt wird dieses m\u00e4chtige Ph\u00e4nomen genannt, das bei allen Menschen zu wirken scheint.<\/p>\n Profitieren Sie vom Ankereffekt: Ein paar sehr teure Produkte geh\u00f6ren auf jede Karte.<\/span><\/p><\/blockquote>\n <\/a><\/p>\n Auff\u00e4llig dargestellte Produkte werden nachweislich h\u00e4ufiger bestellt. Eine gr\u00f6\u00dfere Schrift, eine kluge Platzierung oder ein simpler Rahmen k\u00f6nnen dabei helfen, lukrative Produkte zu Umsatzbringern zu machen.<\/p>\n Stellen Sie lukrative Produkte auff\u00e4llig dar.<\/span><\/p><\/blockquote>\n M\u00f6glich sind auch separate Karten, z. B. mit Tagesempfehlungen. Die werden einfach mit in die Karte gesteckt oder auff\u00e4llig pr\u00e4sentiert.<\/p>\n Tipp<\/strong><\/p>\n Wir stellen Ihnen kostenlose Vorlagen f\u00fcr Men\u00fckarten<\/a> f\u00fcr Ihre Aktionen, Tagesempfehlungen und Events zur Verf\u00fcgung.<\/p>\n<\/div>\n <\/a><\/p>\n Der Mensch ist ein Herdentier. Wir konsumieren, was unsere Mitmenschen gut finden. Dieser Effekt nennt sich in der Psychologie \u201esoziale Bew\u00e4hrtheit\u201c und er funktioniert gut. Schlie\u00dflich bestellen wir lieber Produkte, die zuvor von anderen positiv getestet (und bewertet) wurden.<\/p>\n Um den Abverkauf anzukurbeln, w\u00e4hlen Sie daher Begriffe wie:<\/span><\/p>\n \u201eDie 3 beliebtesten Gerichte unserer G\u00e4ste.\u201c<\/span> F\u00fcr eine optimale Wirksamkeit sollten diese Empfehlungen in der Karte hervorgehoben werden. Auch Tafeln im Gastraum sind hierf\u00fcr super geeignet. Wenn wir uns nicht physisch von Geld trennen m\u00fcssen, sind wir bereit, mehr davon auszugeben. Plastikgeld in Form von Kreditkarten kann also nachweislich zu mehr Umsatz f\u00fchren. Zudem zahlen viele Firmenkunden gerne mit Karte.<\/p>\n F\u00fcr Gastronomen kann es daher eine \u00dcberlegung wert sein, die Zahlung per Kredit- und EC-Karte anzubieten. Wird die Kartenzahlung akzeptiert, dann ist es ratsam, ausdr\u00fccklich darauf hinzuweisen und die Logos der bekannten Kartenunternehmen abzubilden. Und zwar nicht nur auf den Getr\u00e4nke- und Speisekarten, sondern \u00fcberall im Sichtbereich des Gastes.<\/p>\n Wenn wir uns nicht physisch von Geld trennen m\u00fcssen, steigt die Bereitschaft, mehr davon auszugeben.<\/span><\/p><\/blockquote>\n <\/a><\/p>\n Gestalter und Grafiker legen bei Ihrer Arbeit Wert auf Klarheit und \u00dcbersichtlichkeit. Das ist auch gut so, freut aber nicht unbedingt den Wirt. Preisbewusste Kunden k\u00f6nnen sich, sofern die Preise fein s\u00e4uberlich untereinander angeordnet sind, sehr leicht f\u00fcr das g\u00fcnstigste Angebot entscheiden. Nimmt man ihnen diese M\u00f6glichkeit, f\u00e4llt die Wahl nicht unbedingt auf das kosteng\u00fcnstigste Gericht oder Getr\u00e4nk. Hier reicht es vielleicht schon, wenn Sie auf verbindende Linien zwischen der Beschreibung der Gerichte und den entsprechenden Preisen verzichten.<\/p>\n Die Preisangaben k\u00f6nnen aber auch im Text \u201eversteckt\u201c werden, was die Vergleichbarkeit weiter reduziert.<\/span><\/p><\/blockquote>\n Weglassen d\u00fcrfen Sie die Preise nicht! Wenn Speisen und\/oder Getr\u00e4nke angeboten werden, ist die Angabe der Preise in Preisverzeichnissen Pflicht.<\/p>\n Beachten Sie die gesetzlichen Vorgaben in der Preisangabenverordnung<\/a>. Laut Paragraf 7 sind die Preise jedem Gast vor der Aufnahme der Bestellung vorzulegen bzw. m\u00fcssen gut lesbar angebracht sein.<\/p>\n<\/div>\n\n
\n… der Worte<\/a>
\n… der W\u00e4hrung<\/a>
\n… der Reduktion<\/a>
\n… der Position<\/a>
\n… der Einheiten<\/a>
\n… des Ankers<\/a>
\n… der Hervorhebung<\/a>
\n… der Herde<\/a>
\n… der Plaste<\/a>
\n… der Unordnung<\/a>
\n… des Priming<\/a><\/li>\n1. Die Macht der Worte<\/h2>\n
Und hier auch gleich der Beweis<\/h3>\n
Speisen<\/h4>\n
\nB. Frische italienische Spaghetti mit einer So\u00dfe aus sonnengereiften Tomaten aus San Giorgio Piacentino. Serviert mit einem nach N\u00fcssen und Kr\u00e4utern duftenden Parmigiano Reggiano extra stravecchione aus der Region Emilia-Romagna.<\/p>\nGetr\u00e4nke<\/h4>\n
\nB. Ein Glas Rotwein \u201eOreno 2015 IGT\u201c aus Tenuta Sette Ponti. Herrlich duftend nach roten Beeren, Lakritze, Rauch und R\u00f6staromen. Reif, schwer und samtig im Geschmack.<\/p>\n2. Die Macht der W\u00e4hrung<\/h2>\n
3. Die Macht der Reduktion<\/h2>\n
\n<\/a><\/p>\n4. Die Macht der Position<\/h2>\n
5. Die Macht der Einheiten<\/h2>\n
6. Die Macht des Ankers<\/h2>\n
7. Die Macht der Hervorhebung<\/h2>\n
8. Die Macht der Herde<\/h2>\n
\n\u201eDie meisten Vegetarier w\u00e4hlen\u2026\u201c<\/span>
\n\u201eSteak-Liebhaber lieben unsere\u2026\u201c<\/span>
\n\u201eDie beliebtesten Speisen des Monats sind\u2026\u201c<\/span>
\n\u201eDie Weinkenner unter unseren G\u00e4sten bestellen gerne\u2026\u201c<\/span><\/p><\/blockquote>\n
\n<\/a><\/p>\n9. Die Macht der Plaste<\/h2>\n
10. Die Macht der Unordnung<\/h2>\n